A prospecção B2B (Business-to-Business = quando os clientes da empresa são outras empresas) é uma das mais complexas e difíceis. O time de vendas precisa ter um esforço maior, devido ao alto ticket e ao tempo demandado para negociação e fechamento. Encontrar empresas com o perfil desejado para o seu negócio também pode ser um grande desafio.

Levando isso em consideração, ter boas estratégias, equipe qualificada e ferramentas que auxiliem nesse processo facilitam demasiadamente a prospecção e captação de empresas. A transformação digital revolucionou o segmento, e a enorme gama de plataformas disponíveis proporciona uma ótima jornada de vendas.

Para descomplicar ainda mais este processo, elaboramos para o artigo de hoje um guia de prospecção de empresas para a sua corretora de saúde! 

O que é prospecção B2B?

A prospecção de clientes empresariais consiste, basicamente, em identificar, selecionar e contatar potenciais clientes com grande possibilidade de fechamento. É uma etapa fundamental do processo de vendas, pois proporciona a entrada de novos leads para o negócio. 

Esse tipo de prospecção é diferente da B2C (Business-To-Consumer ou Business-To-Customer, negociação comercial feita entre empresa e pessoa física, o mais comum e visível), uma vez que os processos de captação e abordagem precisam ser distintos — a decisão da compra no B2B depende de diversos gestores da empresa, ao invés de apenas um consumidor, como é no caso do B2C.

Mesmo assim, nem todas as empresas identificadas terão o perfil ideal para ser um cliente da sua corretora. É aí que entra o time de Pré-Vendas (ou SDRs). Eles filtram a qualificação do cliente, para saber se eles fazem parte do perfil de cliente ideal, se estão prontos para fechar o negócio ou se precisam entender melhor sobre o produto ou serviço que você está oferecendo.

Como fazer a prospecção de empresas?

Agora que você já sabe no que consiste uma prospecção B2B, é preciso saber como se faz essa prospecção na sua corretora. Podemos mapeá-la em 5 passos:

1. Definição do perfil do cliente ideal

Já falamos muito sobre perfil do cliente, mas como exatamente podemos definir esse perfil?

A definição de um perfil de cliente ideal é essencial para a prospecção de empresas. Afinal, se você não sabe para que tipo de empresa procura vender seus planos de saúde, não conseguirá encontrá-las. É preciso filtrar as oportunidades de vendas para encontrar as melhores empresas, ao invés de apenas procurá-las aleatoriamente.

Qual é o porte da empresa que você deseja que seja sua cliente? Pequena, média ou grande? Qual é o faturamento anual dela? Qual é o ramo no qual ela atua? Estas são algumas perguntas adequadas a se fazer para definir o perfil de cliente ideal.

2. Criação de uma lista de leads para prospecção

A lista de leads para prospecção pode ser feita através de ações de Inbound Marketing, de maneira passiva, ou de forma ativa, em que o time de vendas vai atrás de informações e contatos por iniciativa própria — o que chamamos de Vendas Outbound. 

Uma ótima ferramenta gratuita para a procura de leads é o próprio Google. Entretanto, é preciso saber fazer a pesquisa adequada para que ela gere resultados.

Algumas macetes e palavras-chave que pode ser usados são:

• “Contato comercial empresa X”, para descobrir como contatar a empresa desejada.
• Encontre sites/empresas relacionadas a qual você está prospectando com o modificador “related”. Exemplo: digitar na barra de pesquisa “related:twitter.com” mostrará nos resultados sites e redes sociais parecidas com o Twitter, como LinkedIn, Flickr e Facebook.
• Pesquise também por “LinkedIn: empresa X” para encontrar contatos relacionados à empresa dentro da rede social.

3. Análise da lista de leads

Quando a lista de possíveis clientes estiver pronta, é recomendável estudar os contatos nesta lista antes de abordá-los. Esse passo é importante para que a conversa seja melhor para o lead, pois mostrará o interesse que a sua corretora tem nele.

Acesse o site e as redes sociais da empresa para descobrir mais sobre o que ela faz e como faz, procure pela política institucional dela para entender seus valores e objetivos, busque notícias, perfis de colaboradores e o que está sendo falado sobre seu possível cliente.

Dessa maneira, é possível sanar suas próprias dúvidas sobre o lead e entender se, de fato, ele é um potencial cliente ideal. Além disso, essa assertividade pode aumentar as chances do lead realmente ouvi-lo, responder seus e-mails e aceitar seu contato.

4. Hora do contato

Depois do estudo da sua lista, chegou a hora de entrar em contato com esses leads, que é provavelmente uma das etapas mais desafiadoras do processo.

Para que o contato seja bem-sucedido, a chave desse sucesso é a persistência para conseguir a atenção do lead. Desistir logo depois do primeiro contato não é uma opção, afinal é realmente difícil que ele responda de primeira. 

O ideal é investir em diversos canais e analisar qual parece trazer mais resultados. Alguns deles podem ser:

• por e-mail;
• telefone (cold calls);
• SMS;
• redes sociais;
• abordagens diretas em eventos;

5. Qualificação do lead

Mesmo depois das listas e do estudo, pode ser que você descubra após o contato que aquele lead não tem interesse na sua corretora, ou que ele não tem o perfil de cliente ideal como você pensava. 

Portanto, é importante que seja feito uma espécie de qualificação dos seus leads. Classifique-os e destaque aqueles que possuem mais chance de aceitar o negócio.

Esse filtro é muito importante para que o time de vendas aperfeiçoe seu trabalho e, logo, aumente as chances de fechar as vendas. Também é bom para aproveitar e atualizar o CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com Clientes) ou uma planilha de dados.

Alguns dados que devem ser incluídos são:

• Técnicos: características ou dores da empresa que impedem ou facilitam a adesão do plano que sua corretora oferece. Nesse caso, é bom fazer um diagnóstico para saber se o prospect tem as condições adequadas para contratar o plano de saúde ou se ainda precisa amadurecer.
• Necessidades/dores: quais são os maiores problemas do lead? O que o incomoda? Os planos que sua corretora de saúde oferece podem ser a solução para ele? Existe uma urgência? Honestidade nas respostas dessas perguntas é essencial para que o cliente não dê churn no futuro.
• Situacional: é importante definir o contexto da negociação e o momento em que o cliente vive. O prospect tem poder de decisão? Como funciona o processo de compra da empresa? Ela possui o orçamento previsto para contratar o plano? Está avaliando alternativas?

As melhores ferramentas para prospecção

Depois de navegarmos pelo conceito e o know-how da prospecção de empresas, é preciso descobrir as melhores ferramentas do mercado para que ela seja bem-sucedida.

São elas:

E-mail

A prospecção por e-mail é considerada menos agressiva, pois dá a possibilidade de o lead responder quando lhe for mais conveniente. O e-mail tem como objetivo chamar a atenção e gerar interesse na conversa a partir do primeiro contato. 

Entretanto, é preciso ter conhecimento de como criar um e-mail com assuntos e textos que gerem curiosidade (personalização é muito importante nesse caso). Estudos de e-mail marketing são recomendados nesse caso.

Outra opção para aumentar a praticidade nos e-mails é ter uma plataforma de automação de marketing. Com ela, é possível organizar de maneira mais eficiente o funil de vendas e nutrir os leads com mensagens cadenciadas e específicas para cada jornada.

Ligações frias (cold calls)

Já a ligação por telefone é considerada mais agressiva, pois o lead provavelmente não estará esperando por esse contato. Embora pareça mais antiquada, ainda é uma das formas mais eficientes de prospecção de empresas.

As desvantagens são a maior complexidade dessa prospecção e alto custo das ligações, mas a taxa de resposta tende a ser maior que a do e-mail.

Redes sociais

A prospecção por redes sociais tem se tornado cada vez mais corriqueira, principalmente no LinkedIn, que tem um ambiente predominantemente profissional. Dependendo de como for feita, pode ser muito bem-sucedida.

Um bom caminho para prospectar no LinkedIn é buscar cargos, grupos, conexões e perfis de empresas no segmento para buscar uma aproximação. Esta rede também contém plugins e serviços extras como pesquisas avançadas e o LinkedIn Sales que auxiliam nesse processo.

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E aí, gostou do nosso artigo de hoje? Quais dessas estratégias de prospecção você já utiliza na sua corretora? Não esqueça de nos contar nos comentários! 💬